bannerHeader1
bannerHeader1bannerHeader2
bannerHeader bannerHeader

Белорусский информационно- аналитический ресурс

транспортно-транзитный потенциал Европы и Азии

RussianBelarusianEnglish

Как в игре. Но в бизнесе круче

17.11.2022

Как в игре. Но в бизнесе круче

Трое молодых парней, трое друзей. Леонид Выдумчик – директор, Сергей Кирикович – его заместитель, Александр Белениник – начальник отдела экспедирования. Совсем недавно, в середине 2018 года, они учредили ООО «Тонгер Спедишн». Все трое понимали, с какими проблемами придется столкнуться, открывая свое дело: у ребят к тому моменту уже имелся определенный опыт в логистике. Но главное – их объединяли общий интерес, взаимное доверие и желание работать. Довольно быстро созданное предприятие вошло в топ-100 белорусских транспортно-логистических компаний по объему оказанных логистических и транспортно-экспедиционных услуг. В 2021-м этот молодой бизнес и вовсе удвоил свои обороты. Неплохое начало, верно? Точнее, «Успешный старт», ведь именно в этой номинации по итогам работы в прошлом году ООО «Тонгер Спедишн» было признано победителем национального конкурса «Предприниматель года». И сегодня мы беседуем со всеми тремя учредителями компании. Ведь, по их собственному признанию, если убрать хотя бы кого-то одного, «Тонгер» не состоялся бы…

– Любопытно, что вы сделали сразу, как узнали о победе компании в национальном конкурсе?

Леонид Выдумчик: Первым делом поблагодарил всех наших работников за вклад в общую победу. Ведь залог успеха экспедиционной компании – в людях. У экспедитора не бывает какой-то сложной техники или немыслимого оборудования, которые обеспечили бы ему успех. Всё – в нас самих.

Наш бизнес чем-то похож на компьютерную стратегию, и, думаю, кто играет, поймет интерес, который движет нами в развитии компании. Интересно расти, начиная с малого: увеличивать ресурсы, наращивать оборотные средства, создавать новое и получать нечто, что открывает перед тобой очередные возможности… Я о компьютерных стратегиях говорю, но вообще сам не геймер, да и ребята тоже. Так получается, что мы не в виртуальной, а в реальной среде реализуем свои стратегии. Принцип тот же, что в игре, но в бизнесе круче.

– «Успешный старт» – номинация для молодого бизнеса, для малых и средних компаний, с момента госрегистрации которых прошло не менее двух и не более четырех лет. У вас старт получился взрывным… Точно нет секрета?

Л. В.: Секрета точно никакого нет. Все просто: мы отталкиваемся от того, что обычно создает проблемы перевозчику. И поступаем наоборот. Когда решили попробовать силы в своем деле, определились, что краеугольным камнем, как говорят, должны быть проплаты перевозчикам – максимально быстрые, по возможности опережающие договорные сроки. Ведь дефицит оборотных средств – это извечная головная боль для немалого количества транспортных компаний. Экспедиций на рынке с каждым годом становится все больше, но, увы, многие из наших коллег перевозчикам платят плохо. И оправдание всегда одно: клиент вовремя не оплатил перевозку. Для нас это не аргумент, который мог бы отсрочить наши собственные обязательства. Получается, все годы мы работаем на оборотку, а она работает на нас. Этого принципа придерживались даже в самое сложное время. Перевозчики ценят такой подход.

И знаете, это не только забота о собственной репутации. Отечественные международные автоперевозчики переживают сейчас не самый простой период, а потому, если мы можем их поддержать хотя бы таким способом, например, перечислить деньги по текущей загрузке раньше срока, чтобы транспортная компания могла вовремя осуществить лизинговый платеж, мы это делаем. Как бы ни было, считаю, экспедиторам в нынешней ситуации работать проще, чем автоперевозчикам.

– Какие еще подходы в управлении компанией применяются?

Л. В.: Мы не гонимся за заказами, пытаясь заполучить их любой ценой. Например, поступает предложение, и нам понятно, что забрать груз сможем, условно говоря, во вторник. Даем ответ заказчику. Он говорит: мол, есть другой экспедитор, который берется в понедельник сделать. В этих условиях мы скорее откажемся от заказа, чем согласимся на нереальные сроки. Случается, заказчик потом дает обратную связь: да, вы оказались правы, нужно было соглашаться на ваше предложение. То есть сегодня мы теряем, но в долгосрочной перспективе – выигрываем.

Наша компания всегда берет грузы только под конкретные машины. Никогда не бывает такого, чтобы мы начинали судорожно искать, а кто же их повезет. Отсюда и отказных загрузок практически не бывает. Говорю «практически», поскольку всякое в жизни случается и форс-мажор может произойти. Но чтобы мы отказались от взятого груза, должно на самом деле случиться что-то серьезное.

– Любой перевозчик может попасть в базу партнеров «Тонгер Спедишн»?

Сергей Кирикович: Конечно, нет. Мы проверяем историю, надежность, платежеспособность транспортной компании, наличие документов и разрешений, необходимых для выполнения доставок. Здорово помогают соответствующие компьютерные программы, отслеживающие в автоматическом режиме. Так, если срок окончания страховки у перевозчика выпадает на время осуществления планируемой транспортировки груза, а сведений о новой нет, программа просто не позволит принять его заявку.

– Все нынешние победители конкурса «Предприниматель года», работа которых связана с внешнеэкономической деятельностью, – это своего рода «последние могикане». После введения европейских санкций торговля, логистика, международный транспорт вынуждены кардинально перестраивать работу. И таким, как в прошлом году, рынок больше не будет, а если и будет, то не скоро. Как происходящее затронуло «Тонгер Спедишн»? Что изменилось в вашей работе?

Л. В.: После введения санкций изменилось очень многое. Главные проблемы начинаются, когда ход вещей не подчиняется логике и невозможно рассчитывать на результат, который кажется очевидным, простым… Скажем, едут шесть машин с экспортным грузом из России в Евросоюз. Груз одинаковый, самый обычный, не санкционный. Едут к одному и тому же получателю. Машины принадлежат одному и тому же перевозчику. Добираются до границы, отстаивают очередь, перецепляются, опять стоят в очереди, успешно проходят пограничный контроль, их пропускают на территорию Евросоюза… И тут начинается: приезжают они к брокеру для таможенной очистки, но сопредельная таможня при осуществлении таможенных процедур отказывается оформлять одну или несколько машин и разворачивает их. Куда? К месту погрузки! А это тысячи километров могут быть! До смешного доходит (хотя какой тут смех): первую машину растаможивают, вторую – нет, следующей опять добро дают, четвертую, как и вторую, разворачивают. И при этом не выдают никаких бумаг и предписаний. Я умышленно не называю конкретную таможню, поскольку, как мне кажется, не в ней тут дело.

– В нынешних условиях иностранные перевозчики продолжают работать с белорусской экспедицией?

Александр Белениник: У нас на сегодняшний день заключено порядка 1100 договоров с автоперевозчиками. Белорусов в их числе – 30–40%. Вот и считайте, остальные – иностранные представители. С одной стороны, хорошо, что европейцы, несмотря ни на что, продолжают с нами работать, а с другой… При расчетах с такими перевозчиками европейские банки раньше могли не пропускать платежи. Но со временем ситуация выправилась.

Л. В.: Бывало и так… Отправляешь европейскому перевозчику платеж, а дней через пятнадцать он интересуется: «Вы нам платить вообще собираетесь?». Начинаем уточнять, и оказывается, что платеж завис в банке-корреспонденте… Возвратов платежей было много, деньги могли и через месяц вернуться. А это что означает? За любой перевод денег банки взимают комиссию. Да, пусть она невелика, но я не могу сказать, что мы как экспедиторы зарабатываем баснословные деньги за свои услуги. Выходит, уплачиваешь комиссию за перевод денег туда, потом за их возврат банк-корреспондент себе комиссию оставляет, потом за повторный перевод средств на другой счет иностранного перевозчика нужно уплатить… и, собственно, на этом наш комиссионный доход практически заканчивается.

Сейчас таких случаев стало меньше. Все перестроились, адаптировались к условиям и уже знают, какие банки совершают такие платежи, а какие – нет. Полегче стало.

А. Б.: Плюс мы обслуживаемся в Приорбанке, и это партнерство существенно помогает решать проблемы с платежами.

– С введением санкций изменилась ли структура клиентов?

А. Б.: С нами перестало работать процентов 70 от общего числа прежних организаций. Я говорю не о перевозчиках. Это – предприятия-производители, которым нужно в ту или иную точку отправлять свои грузы. И если данные товары попали под санкции, то и везти, собственно, уже нечего.

Но постепенно появились новые клиенты и новые направления. Мы экспедировали грузы в Турцию, страны Средней Азии, Казахстан, Ирак.

Л. В.: Нужно сказать, у некоторых грузоотправителей с изменением направлений поменялись и способы доставки товаров новым покупателям. Скажем, российские предприятия, которые раньше в месяц могли до 50 машин с пиломатериалами отправлять в Европу, сейчас отгружают в Китай, но уже по железной дороге. А мы, соответственно, отправляем не автопоезда, а железнодорожные вагоны.

– Перевозки каким транспортом экспедирует ваша компания?

Л. В.: Любым. Это сейчас так, а прежде, до введения санкций, мы практически на 100 процентов специализировались на перевозках автомобильным транспортом. И тут дело не только в санкциях. Мы постепенно развиваемся, охватывая все новые сферы деятельности, в том числе и новые способы доставки грузов, которые экспедируем. А автомобильный транспорт… Можно сказать, мы начинали с самого простого. Но в какой-то момент начали расти перевозки в направлении Китая, а туда или оттуда далеко не все грузы можно доставить машинами. Пришлось на ходу перестраиваться на работу с контейнерами по железной дороге. И такие перевозки набирают обороты.

– Кстати, как изменения на логистическом рынке отразились на работе специалистов?

Л. В.: Всего в нашей компании – 18 человек. Очень сильно выросла нагрузка на логистов. Одна и та же перевозка в европейском направлении до и после введения санкций требует совершенно разных усилий. Раньше ведь как было: экспедитор хорошо знает перевозчика, маршрут тоже известный, груз привычный – бери и вези. Сейчас на том же маршруте все не так, теперь могут быть две перегрузки и три перевозчика. Легкой работы нет. И это притом что объем в целом сократился. Если прежде отдельные специалисты закрывали по 80–100 загрузок в месяц, то сейчас их может быть 20–30.

Многим тяжело перестроиться. Одни смогли адаптироваться к изменившимся условиям, другие – нет. По специалистам, которые оказались в настоящее время на рынке труда, видно, что это именно те ребята, которые не сумели быстро перестроиться, не вытянули свои ключевые показатели эффективности (KPI).

Бухгалтерам тоже непросто, учитывая поток документов, который проходит через компанию. Ведь одну перевозку, как я уже сказал, могут выполнять три перевозчика с двумя перегрузками – это же сколько счетов и актов нужно оформить! За рубежом работа с документами несколько проще: достаточно оформленного инвойса.

– А что, кстати, в «Тонгер Спедишн» насчет KPI?

Л. В.: Нет у нас никаких KPI. Если честно, я противник таких способов оценки продуктивности и эффективности. Одно время работал в сфере продаж и еще там понял, что с KPI не все так просто и однозначно, как может показаться.

Наверное, я многих удивлю, но в нашей компании все построено на доверии и ответственности. Руководители доверяют работникам, а те, чувствуя это, стараются ответственно подходить к исполнению обязанностей. Да и с секундомером никто ни над кем не стоит. У всех есть понимание, что если чью-то работу нужно контролировать, то такой сотрудник компании не подходит. Не приживаются у нас те, кого нужно постоянно подгонять.

Нет, я не наивен и понимаю, что рано или поздно организация внутренних процессов наверняка потребует иного подхода, но пока у нас именно такой. И результаты деятельности компании показывают, что на нынешнем этапе он себя полностью оправдывает.

– А как набираете персонал?

Л. В.: По результатам собеседования. Мы пока не доросли до того уровня, когда бы вопросами найма занимался отдельный специалист. Собеседования проводим сами, бывает, и все сразу. А учитывая, что нас трое и мнения пополам разделиться не могут, приемлемое решение, как правило, удается находить в каждом случае. И вообще, чаще всего наши взгляды по разным вопросам сходятся. Естественно, бывает, и спорим. Не без этого.

– Если говорить о географических направлениях, в которых работает компания, к примеру, о Турции упоминали… Можно ли дать представителям транспортной сферы какой-то нужный им совет?

А. Б.: Перевозчикам надо быть готовыми к тому, что и менталитет людей, там живущих, и обычаи, которые в Турции столетиями не утрачивают силы, для нас несколько непривычные. Все, наверное, знают, что на восточных рынках испокон веков работают зазывалы, привлекающие внимание покупателей. Но не все готовы к тому, что похожие «посредники» есть в сфере перевозок и логистики. Приезжает белорусский водитель на растаможку, и на него обрушивается с разных сторон внимание брокеров в десятки голосов: «Иди сюда, дорогой!». Чуть зазевался – оказывается, и брокер не тот, который должен был тебе помогать, и денег ты уже кому-то и за что-то должен. В хаотичном порядке все происходит. То есть нужно быть готовыми к тому, что там все не так, как в Европе. В этом смысле перевозчикам можно посоветовать больше общаться между собой, обмениваться информацией, опытом – тогда и казусов будет меньше.

А с точки зрения экспедитора, могу сказать, что бывает выгоднее взять в таких случаях турецкого перевозчика: они на месте ориентируются великолепно и все возникающие проблемы решают быстро. Правда, договариваться с ними сложнее, чем с нашими соотечественниками. Так что есть и плюсы свои, и минусы.

– А Китай? Автоперевозчики, работающие на этом направлении, говорят о преобладании грузов из этой страны и их недостаточном количестве в обратную сторону.

Л. В.: Такая же ситуация и у нас. Большое значение, конечно, имеет выбор китайского оператора – местного экспедитора, который обеспечивает продвижение груза по территории страны.

У китайского направления тоже есть своя специфика – большие расстояния, значительные сроки доставки, поэтому речь приходится вести о долгом замораживании значительных денежных сумм.

В целом Китай – очень перспективное направление. Многие наши клиенты из России и Беларуси, потерявшие из-за санкций рынки сбыта в странах Евросоюза, переориентируются как раз на эту страну. И на рынок выходит все больше и больше клиентов, которые намерены работать в данном направлении.

 

БЛИЦОПРОС

Если бы вы заранее, еще при создании компании, знали о нынешних санкциях, выбрали бы иную сферу для организации бизнеса?

Нет, выбор был бы тем же, только сконцентрировались бы больше на направлениях, которые стали популярными сейчас.

В каких географических направлениях компания никогда не экспедировала грузы, но вам было бы интересно там поработать?

С каждым годом остается все меньше мест, куда бы мы не доставляли грузы. Вообще, интересно выйти за рамки Евразии. Посматриваем в сторону Австралии, Северной и Южной Америки. Понятно, не все сразу, но интерес к этим направлениям есть.

Какую компетенцию руководителя считаете самой главной?

Умение сформировать команду, которая будет способна, как поезд, мчаться к цели, невзирая на любые преграды.

Если бы компании как экспедитору пришлось выбирать только одну страну, с которой дальше пришлось работать…

Ответ очевиден: Китай. Рынок этой страны просто бездонный.

С какой одной проблемой чаще всего приходится сталкиваться?

Простои в очередях на границах.

Вячеслав МИЛЬЯНЕНКО, «Транспортный вестник»

« »

Читайте также